jump to navigation

vanzarile online pot influenta vanzarile offline? 24 august 2010

Posted by Marius in Fără categorie.
Tags: , ,
add a comment

evident ca s-au facut studii si pentru a raspunde la aceasta intrebare. raspunsul probabil il ghiciti, este „da, in sens pozitiv”.

prezenta unui magazin offline sau a unui showroom in imediata vecinatate a cumparatorului online il face pe acesta sa aiba mai mare incredere in a comanda online. chiar daca showroom-ul nu va fi vizitat niciodata!

reciproca este la fel de adevarata. odata ce am cumparat dintr-un magazin clasic, daca avem la dispozitie si varianta sa online dispare neincrederea. aceasta dublata si de preturi speciale (mai mici adica) pentru cumparaturile online, deja clientul este castigat.

de ce pret mai mic pe siteul de comert electronic? nu inseamna aceasta canibalizare sau … orice alt termen ar gasi teoreticienii marketingului? cost of sales in online este mai mic si pe masura de volumul creste poate deveni si mai mic. nu este atunci normal ca acest castig sa fie transferat clientului?

Sansa IT-ului?! 14 noiembrie 2009

Posted by Marius in Despre comert electronic, cms, seo, crm si nu numai….
Tags: , , , ,
add a comment

de ce industria de software, servicii software, online applications, etc nu a scazut (in acelasi ritm „impus” de criza economica)?

  • poate pentru ca aceasta industrie si-a invatat lectia in perioada de boom si cadere din anii 2000?
  • poate pentru ca aduce real value added clientilor?
  • poate pentru ca a creat rapid noi alternative de crestere sau recuperare de pierderi in vanzari?
  • sau poate ca a ajutat mult la reduceri dramatice de costuri indirecte?
  • sau poate, si mai interesant, e cea mai globala dintre industrii si era foarte concurentiala si inainte de criza?
  • sau pentru ca a schimbat modele de business, de exemplu a scurtat drumul de la producator pana la clientul final (vezi Dell)
  • sau pentru ca a permis „inventarea” Google Adwords, Adsense, SEO, SMO, PPC…?

CRM adoption (4) 25 octombrie 2009

Posted by Marius in Despre comert electronic, cms, seo, crm si nu numai….
Tags: , , , , , ,
1 comment so far

cruciala este implicarea managementului, pe tot parcursul procesului de analiza, implementare, training, dar mai ales in day-to-day operations!

managementul nu trebuie sa impuna workflow-urile ci sa le sustina implementarea celor negociate cu sales people. nu trebuie folosite sisteme paralele care sa submineze „credibilitatea” crm-ului.

un exemplu de subminare: se cere vanzatorilor completarea unui raport suplimentar, in excel, cu date ce in mod normal se gasesc in crm. reactia imediat urmatoare va fi ca sales reports nu vor mai contine date consistente, sales people isi vor salva datele si in alte formate numai sa le fie mai usor sa completeze rapoartele suplimentare. un alt exemplu: introducerea datelor in ERP se realizeaza manual, desi ele sunt deja in CRM. este evidenta intrebarea poate nerostita de vanzatori: „si ce rost mai are sa completez toate campurile in crm si la momentul potrivit?”. un alt exemplu: un sales manager regional este in „greva de crm”, iar echipa lui nu este impulsionata sa foloseasca aplicatia. rezultatul imediat este ca efortul si entuziasmul celorlalte echipe regionale se va dilua. inca un exemplu: la sedintele de vanzari, analizele nu se fac pe baza unor rapoarte extrase din crm, poate chiar in real time (!), ci pe baza unor alte rapoarte mestesugice de asistenta de vanzari a sales managerului…

un alt caz pe care l-am intalnit des este: departamentul de mkt nu foloseste baza actuala de prospecti din crm si atunci la ce rost efortul vanzatorilor de a rapoarta orice despre activitatea lor de prospectare? legatura mkt-crm-erp-bi (business intelligence) este cruciala pentru succesul unui sitem informatic integrat, iar daca top managementul nu „vede” acest lucru inca din faza de analiza – chiar daca implementarea este in pasi – atunci sa nu fim mirati ca sales people nu buy-in!

Numere mari 13 octombrie 2009

Posted by Marius in Despre comert electronic, cms, seo, crm si nu numai….
Tags: , , ,
add a comment

este un cliseu deja „de la clientii mari inveti multe”. nu neaparat ca te invata ei, ci pentru ca tu inveti de la ei. clientii mari opereaza numere mari. multi vanzatori, multi clienti, si mai multi prospecti, multe sucursale si puncte de lucru, multe criterii de segmentare a pietei, multe comenzi, multe incasari, multe…

ce este extraordinar in asta? orice efort de optimizare a unui proces de vanzari de o asa anvergura ce modifica rata de succes cu 0,5% va genera business supliementar de … niste bani cu numere mari. orice descrestere a ciclului de vanzare cu 1 saptamana poate aduce milioane de bani mai repede in pusculita.

de aceea orice furnizor de sevicii de business intelligence adora sa vada numere mari, pentru ca din chiar ele se pot extrage informatii utile, generatoare de profit. asta doar pentru cei care au curajul sa si re-investeasca resursele in noi proiecte sau idei generatoare de numere mari!!

Eficientizare 21 martie 2009

Posted by Marius in Despre comert electronic, cms, seo, crm si nu numai….
Tags: , , , , ,
add a comment

Criza ne va invata sa fim mai eficienti.

Unii inca mai cred ca eficienta inseamna scadere de costuri, no matter what. Gresit!

Fiecare cost „produce” mai mult sau mai putin profit. Fiecare cost sustine operatiunile unei companii in vederea obtinerii de profit. Cel putin asa ar trebui sa fie. Daca nu se intampla, esti timpul sa scapam de acele costuri care nu au nici un efect asupra vanzarilor si profiturilor.

Cu alte cuvinte, este aberant sa se inceapa reducerea costurilor cu marketing, publicitate, HR, sales channels. Dimpotriva, acum este momentul prielnic sa creasca bugetele pentru acestea, pentru eficientizarea lor!

CRM, ERP, SCM, E-commerce – sunt cuvintele cheie de care trebuie sa tina cont orice companie.